посетитель сайта, которого мы хотим превратить в покупателя

Если вам стало понятно, для чего создается сайт, давайте разберемся для кого он создается. Во введении мы уже определили, что сайт — это процесс: он существует, пока развивается, к тому же это двусторонний коммуникационный процесс — то есть способ взаимодействия между владельцами сайта и его посетителями. Для того чтобы он протекал с обоюдной пользой, сайт должен решать задачи обеих сторон.

Давайте подумаем об этом меркантильно. Перед владельцем корпоративно-коммерческого сайта стоит целый комплекс задач, вызванный одной главной, большой и светлой целью — получить прибыль. Эта главная задача решается с помощью системы подзадач как за пределами сайта, в процессе основной деятельности предприятия — изучение спроса, производство, снабжение, сбыт и т. п., — так и с помощью сайта. На выходе — товар или услуга, которые ищут своего потребителя в Интернете. Это с одной стороны. С другой стороны — посетитель сайта, которого мы хотим превратить в покупателя. Посетителю важно удовлетворить свои потребности здесь и сейчас, на вашем сайте, с помощью того, что вы ему предлагаете. Причем часто, а правильнее сказать всегда, владелец сайта более заинтересован в посетителе, поскольку Интернет — это поле конкурентной битвы, где продавцы сражаются за покупателей, а не наоборот. Подробнее о том, как эффективно строить канал сбыта с помощью сайта и получить максимум преимуществ интернет-маркетинга, мы рассмотрим позже.

Для того чтобы вызвать взаимный интерес, необходимы действия с обеих сторон. Посетитель, прежде чем оказаться на сайте, свои действия выполнил: он каким-то образом сайт обнаружил. Теперь мяч на вашей стороне: вы должны «взять его тепленьким», то есть продать ему тот товар, в котором он нуждается. Ключом к успеху являются слова «здесь и сейчас»: вам нужно дать ему то, что он ищет, немедленно и наилучшим образом. Ведь если вы не дадите ему искомого, для того, чтобы перейти на сайт вашего конкурента, посетителю понадобится не более одной минуты! И посетитель уйдет с вашего сайта, возможно, что навсегда.

Однако все люди разные. Кто-то готов совершить покупку сразу, кто-то вернется и сделает это в другой раз, кто-то не станет покупателем никогда. Поэтому на этом этапе работы нужно определить, кто ваши целевые посетители, разделить их на целевые группы, для каждой целевой группы определить портрет потребителя и дальше, при разработке сайта, иметь в виду только этих потребителей. То есть если вы продаете грузовики, не пытайтесь угодить молодым мамам. Сразу оговоримся, что работа с целевыми группами — это ключевая задача маркетологов вашего предприятия. Лучше будет, если эту работу вы проделаете вместе, если она еще не выполнена отделом маркетинга.

Начнем с целевой группы покупателей вашего товара. Их может быть несколько, особенно если предприятие занимается несколькими видами деятельности и реализует несколько групп товаров. Чтобы «взять тепленьким» того, кто может стать покупателем, нужно спрогнозировать, во-первых, кто ваш посетитель, во-вторых, его текущие потребности («здесь и сейчас»), в-третьих, его потребности, связанные с текущими потребностями («истинные потребности»).