Сегментация посетителей сайта

Давайте с самого начала отсечем посетителей, пришедших на сайт целенаправленно за информацией или покупкой, от случайных посетителей и в дальнейшем будем говорить только о первой группе — «целевых», то есть в полном смысле «ваших» посетителях. Выстроим такую цепочку рассуждений — возможно, слегка занудную, но вы должны меня простить. Ведь целевые группы, сегменты рынка и прочий маркетинг — это полная абстракция, если говорить об этом неконкретно. В общем, будем конкретны: имейте в виду свои собственные обстоятельства, и все у вас получится.

Итак, цепочка такова: портрет вашего посетителя обусловлен тем, какие его потребности может удовлетворить ваш продукт, для кого делается сайт. Например, небольшие грузовики (типа «газель») нужны тем, кто перевозит небольшие партии груза, скажем, владельцам киосков — частным предпринимателям, транспортным компаниям, компаниям, оказывающим услуги по поставке небольших партий товара. Пока не очень сложно, верно?

Не забывайте представлять именно свою компанию, именно свою продукцию, делить продукцию на виды, ее потребителей — на группы. Каждая такая группа — определенный сегмент рынка с отличающимися характеристиками потребителей. Процесс деления рынка потребителей вашего товара на группы и выяснение портретов их типичных представителей (набора социально-демографических характеристик таких людей) и их потребностей, которые может удовлетворить ваш продукт, называется «сегментацией», или «сегментированием», а сами группы — целевыми группами.

Допустим, ваша компания продает туры. Мы привыкли, что туры -это туристические поездки. Люди ездят в туристические поездки:

  • за сменой обстановки;
  • за шубами;
  • чтобы отдохнуть от людей;
  • чтобы познакомиться с людьми;
  • чтобы ничего не делать;
  • чтобы активно провести время;
  • чтобы увидеть достопримечательности;
  • чтобы побыть на природе и т. д. и т. п.

Сами видите, потребности самые разные, и это потому, что все люди разные. И кстати, говоря о покупателях туристических поездок, мы пока что имели в виду как раз людей, то есть физических лиц. Но это еще не все: туры могут покупать не только люди, но и компании. Например, туристические агентства покупают туры у туроператоров (крупных компаний, разрабатывающих туры, бронирующих крупные пулы номеров в гостиницах, организовывающих чартерные перелеты и пр.) и продают их частным лицам. Или: компания покупает групповые туры для своих сотрудников или для организации семинаров.

Таким образом, мы выделили две целевые группы: физические лица-категория населения, которая любит путешествовать, и компании (юридические лица) — дистрибьюторы туров и потребители группового туризма. Но и это еще не все. Мы видели, какие разные требования люди предъявляют к отдыху, а ведь есть еще отдых, рассчитанный на молодоженов, на детей с родителями, на детей без родителей, на молодежь, на пенсионеров и т. п. Это значит, что группу «физические лица» можно сегментировать, то есть разбить на перечисленные подгруппы. Но ведь и это еще не все! Туры бывают не только с целью отдыха! Бывают, например, туры образовательные — так называемый интеллектуальный туризм и языковые туры, бывают туры оздоровительные — курорты, санатории. И так далее, и так далее.

Сегментирование можно продолжать. Потребители каждого вида туризма имеют свои потребности предъявляют свои требования к ценам, качеству и свойствам туров и уровню сервиса, они хотят определенного внимания и определенной процедуры во взаимоотношениях, можно предположить, каков их уровень доходов, состав их семей, возраст, интересы помимо путешествий, география проживания.