Увеличение продаж без привлечения дополнительных ресурсов

Свердловская область, как регион больших заводов, да еще с военным производством, чаще мыслит категориями корпоративного маркетинга. «предприятие—предприятию» — B2B. Заводы и сейчас строят свои политику сбыта, оглядываясь на прошлый опыт сотрудничества с определенными регионами.

Один из крупных машиностроительных заводов Свердловской области — Баранчинский электромеханический завод — всегда продавал свою продукцию в арабские страны, и эти их контракты и сейчас составляют основной оборот компании. Однако на заводе также налажено производство небольших коптилен для частных потребителей или небольших пищевых предприятий. Руководители открыли небольшой магазин по продаже этих мини-коптилен в том же поселке, где располагается завод. На поток покупателей рассчитывать не приходится, особенно из сектора B2C, — ведь им неоткуда узнать, что у промышленного гиганта есть производство товаров народного потребления, это известно только жителям поселка. Большого внимания этому направлению не уделяется, поскольку в соответствии со стратегией развития основные ресурсы направляются на работу в корпоративном секторе. Однако в Интернете размещена информация обо всей линейке продукции предприятия, включая мини-коптильни.

Оказалось, что этот продукт — заманчивое предложение, но не в теплых арабских странах где существует сбытовая сеть завода для корпораций, а напротив, в холодных странах, традиционно заготовляющих рыбу, — в Скандинавии, где сбытовой сети и представительств завода нет. Выяснить привлекательность продукта на этом рынке удалось только после поступления запросов на мини-коптильни из этого региона по следам посещения сайта завода. Специально исследованием перспективности этого направления никто не занимался. Таким образом, предприятие получило сведения о новых потенциальных рынках сбыта и смогло определить портрет целевого потребителя.

В отличие от работы в промышленном секторе, где для данного предприятия очень важны прямые продажи и работать с потребителем сложнее, поскольку нужно тщательно управлять взаимоотношениями, сбыт мини-коптилен позволяет применять более простые технологии, в том числе дистанционную торговлю. Товар не является сложным, поэтому не требует специальной и сервисной поддержки. Поскольку потребители располагаются в цивилизованных странах с развитой кредитной системой, оплата может производиться самым удобным для жителей этих стран способом — кредитными картами. Оплату можно производить через Интернет, ведь программное обеспечение для таких транзакций давно не является экзотикой. Продажа через Интернет подобных несложных товаров может производиться по безлюдной технологии, вмешательство людей потребуется только на этапе доставки (пересылки).

Понятно, что география потребления в первую очередь определяется характером продукта: это холодные страны, где существует традиция копчения рыбы и мяса. В данном случае географически можно выделить два рынка: первый рынок — Россия, второй рынок — страны Скандинавии.

Это принципиально важно, поскольку работа на этих рынках отличается. А именно: разные языки, стоимость, технологии работы с клиентами, способы оплаты, счета для оплаты, оперативный и бухгалтерский учет, способы доставки, менеджеры с разными навыками. Фактически, учитывая иностранную аудиторию сайта, потребуется проектировать два разных канала продаж:

  • Создание двух версий сайта — русскоязычной и англоязычной.
  • Разное содержимое версий — цены, процедуры работы.
  • Оптимизация каждой версии сайта под популярные поисковые системы, русскоязычные и англоязычные.
  • Внедрение разных платежных подсистем.
  • Разные профили доступа.

Все это требует достаточных усилий на этапе проектирования сайта. Но при этом создается более эффективный канал продаж, чем существующий (розничный магазин в Свердловской области), затраты на его внедрение и поддержку минимальны по сравнению с затратами на развитие розничной сети. Создание данного канала продаж позволит увеличить объем продаж предприятия по этой группе товаров, не увеличивая существенно используемые ресурсы.