Преимущества интернет-маркетинга и пять факторов конкуренции, которые создаст Интернет

Давайте по порядку перечислим те пять факторов конкуренции, которые создаст Интернет, и обозначим, как заниматься интернет-маркетингом, чтобы он не занялся нами со стороны конкурентов.

Низкая стоимость интернет-канала продаж и как следствие снижение цен. Экономия происходит за счет максимальной автоматизации и оптимизации процесса продажи по издержкам. Чтобы добиться успеха, необходимо строить интернет-канал продаж, оптимизируя издержки на коммуникации и на использование человеческих и материальных ресурсов, ускоряя обработку запросов и проведение торговых операций.

Нужно строить этот канал сейчас, потому что пока (если) конкуренция не слишком остра, интернет-канал даст возможность получать дополнительную прибыль за счет экономии на издержках. Как только конкуренция обострится мы уже будем иметь готовый инструмент экономически целесообразного манипулирования ценой, и чем раньше начнем, тем быстрее наши затраты окупятся. И тем более нужно строить интернет канал, если конкуренция уже привела к его использованию хотя бы одним из игроков: после этого пути назад ни у кого нет. Не так много существует настолько эффективных возможностей снижать издержки и — в конкурентной ситуации — цены.

Завоевывать чужих клиентов становится дешевле. Конкурент который открыл один, но грамотно созданный сайт, не тратя лишних ресурсов, обработает и наших клиентов, которые находятся от него на расстоянии всего одного клика. Давид Козье познакомил нас с «Законом цифровых активов», который гласит, что цифровые активы используются, но не расходуются: одна интернет-касса обрабатывает столько же продаж, как тысячи касс по всему миру, и не требует никаких дополнительных ресурсов для обеспечения продажи, кроме себя собой: все нужные ресурсы для каждого клиента находятся на стороне клиента. Это позволяет не только экономить, но и наращивать обороты, не наращивая ресурсы. Ни продавец в магазине, ни менеджер по продажам на телефоне не могут одновременно обслуживать даже двух клиентов. Сайт может одновременно работать с десятками и даже сотнями тысяч пользователей.

Чтобы добиться успеха, нужно делать корпоративный сайт, который алгоритмически, программно, эргономически и технически позволит проводить обслуживание каждого запроса в отдельности и нужного числа запросов в совокупности. Чем лучше работает система электронных продаж, чем удобнее сайт, чем точнее он держит в фокусе покупателя, чем большие он выдерживает нагрузки, тем лучше ваше положение в конкурентной гонке.

Интернет не знает границ — ни географических, ни временных. Он позволяет деформировать географический рынок, волшебным образом делая то, что в прежней системе координат, не включающей Интернет, было невозможно: находить клиентов там, где никогда бы искать не стали, преодолевать конкуренцию там, где это было невозможно, завоевывать рынки на поле противников, ранее слишком далеких от нас и более близких к покупателю. И еще Интернет позволяет побеждать время. Даже на интернет-рынке России для этого есть все предпосылки, не говоря уже про заморских антиподов: не все фирмы могут работать в ночную смену, чтобы обслуживать клиентов из Владивостока или США, находясь в Екатеринбурге, но все способны открыть сайт и работать в режиме любого клиента, за сколько бы часовых поясов от нас он ни находился.

Выход в Интернет открывает совершенно новые возможности по продвижению, даже не с самыми ощутимыми бюджетами: pull-технологии позволяют привлекать клиентов за счет качественной работы с контентом.

Pull-технология (от англ. тянуть), в отличие от push-технологий (от англ. толкать), нацелены на такое привлечение клиентов, при котором они сами находят информацию в Интернете, сами приходят на сайт и сами выражают желание получать коммерческие предложения от компаний. В основе pull-технологий лежат поисковые методы продвижения и подписка на контент.

Обратная сторона — усиление конкуренции удержания: мы можем оказаться рядом со своими конкурентами на странице выдачи поисковых машин и проиграть в удержании клиента, пускай даже выиграв несколько строк в поисковом продвижении. Интернет позволяет небольшим компаниям сражаться на равных с гигантами, которые в обычных условиях могли подавлять конкурентов своими рекламными бюджетами. В новой реальности гибкость и оперативность важнее бюджетов, потому что они побеждают зарегулированность и неповоротливость, которыми страдают крупные структуры.

Чтобы добиться успехов и для того, чтобы не терять в конкурентной борьбе, в том числе за географический рынок, свои офлайновые достижения, нужно делать не меньше, чем конкуренты, в отношении продвижения сайта. Продвижение всегда должно идти в связке с качеством контента и клиентским сервисом, причем клиентский сервис должен быть готов к новым рынкам. Нужно постоянно быть в курсе новых достижений и новых инструментов продвижения, улавливая и внедряя перспективные тенденции раньше конкурентов. Ключевое значение приобретает то, как мы выглядим рядом с конкурентами, причем буквально рядом. Если раньше в этом смысле мы переживали максимум за то, как выглядят рядом наши стенды на выставке в течение пары недель за год, то теперь это ежедневная забота о текстах и описаниях, ведь результат — ежедневное и даже ежеминутное соседство с конкурентами в поисковой выдаче.

Деятели традиционной торговли пока отстают от их коллег по электронной коммерции в понимании законов интернет-продаж. Они не умеют делать интернет-маркетинг частью традиционного маркетинга. Регионы в этом отношении в целом проигрывают столицам. поскольку в столицах активнее варятся всякие тенденции и в силу этого быстрее находятся и внедряются наиболее перспективные: в них как бы гуще ноосфера.

При этом у традиционной торговли при выходе в Интернет на самом деле есть преимущества: налаженная система поставок и продаж, имя, лояльность покупателей. Согласно опубликованным в деловом еженедельнике «Smart-Money» данным, «наглядное, ощутимое доказательство того, что за виртуальной витриной стоит нормальный магазин, психологически важно покупателю», — по крайней мере, пока. Легенда США, производитель товаров для женщин Victoria’s Secret, элегантно перенес в Интернет свою старейшую модель торговли по каталогам, и, несмотря на то, что фирменные магазины Victoria’s Secret есть во всех городах США, а одежда и обувь не самые удобные для торговли через Интернет товары, стабильные характеристики и самого товара, и клиентского сервиса (им более 100 лет) сделали свое дело: не менее 60 % оборота компании идет через сайт. Чтобы добиться успехов, нужно сделать интернет-маркетинг частью своей маркетинговой стратегии. Не бояться менять маркетинговую стратегию, если этого требуют новые условия: возврата в доцифровое прошлое уже не будет. Использовать свои преимущества или заново формулировать уникальные торговые предложения. Не устраивать противостояния традиционной торговли и электронной коммерции и не впадать в панику. Становиться частью этой новой экономики.

Один из старейших и известнейших производителей США компания «Victoria’s Secret» успешно включила в свой бизнес, начинавшийся в XIX в. с торговли по залогам, веб-сайт. Интернет-торговля, так же, как и торговля по каталогам, относиться к дистанционной и использует одну и ту же бизнес-модель. Продажи через сайт происходят наравне с продажами в традиционных магазинах: для покупателя это части одного и того же бизнеса.